解密：顶级房地产中介的生意经

文：Nina / James

—— 访Belle 国际物业部总监Stephen Ivanusa

在一个市场热、天气也热的早上，我们来到了Belle Property公司总部的新办公楼，它隐身在Lane Cove地区的Phoenix街。 外观不惹眼，内饰格调简单雅致。一进去，就让人感到有一种很舒服的气息。

Stephen Ivanusa和Allie引我们里里外外参观，印象最深的是他们的培训教室。

教室相当宽敞，据说100多平。窗外郁郁葱葱，室内设备齐全。长条学习桌上，数个骨瓷小白碗，装着五颜六色薄荷糖。

教室旁是一个带厨房的员工餐厅，超长的操作台角落上放着葡萄酒。“冰箱里还有呢！”说着Stephen哐当打开冰箱门，那模样，好像结束训练后的教练，为队员踹开冰柜。

这位斯洛文尼亚后裔，有着一把美髯的家伙，在加入Belle Property之初，就做过十个月的Coach--房地产代理导师。他善于观察，有着中欧人的严谨气质。认识他的人说，他是一位爱搞笑的家伙。却少有人知道他曾经在教堂司职Acolyte 14年，这个职位相当于神父的助手，帮助神父一起完成弥撒。

我们坐下来聊白热化的房地产市场，话题自然是从在这样的市场中，如何当好一个中介代理开始。

Belle国际物业部总监Stephen Ivanusa

DC：什么是一个好中介必须具备的品质？如果想成为你的Agent，你会如何考核他？如何培训他？

Stephen：销售中介这行，容易被佣金冲昏头脑。以为只要做成交易，就什么方法都可以用。我个人是绝对不赞成这样的。

一个好的代理，他的终极目标是：赢得信任，这比卖掉一个物业更重要。但是，你要深刻了解你的客户，才能有机会建立彼此的信任。

所以，我认为，要成为一名好中介，最重要的素质是要有同理心。必须懂得把自己放到客人的位置来向他推荐房子。在他看了许多房子以后，能够给他意见，帮他做出选择。即使，那个房子是别人在卖的。

你必须懂得将心比心，你要搞明白客户从哪里来？做什么的？他的需求和负担能力如何？你在卖的物业，是否真的适合你眼前的客户。

简单的买卖、签合同，是不可取的。 

我们有些同行，一开盘，把项目吹得很大，很利害，一下子能卖掉40%，可是剩下来的60%，没有耐心卖了，就扔回给开发商，又去揽下一个项目了。这种方法，是不对的。

DC：如此强调信任，做事这么老实，是否会担心被别人抢走生意呢？

Stephen：... 担心人家抢走你的客户？那就别做这一行了，这就是生意。

但，我们赢得生意的方法，还是信任，是以专业知识来换得信任。

就算你这一次没有做成生意，客户总是会记得在你身上得到过帮助，他是会回头的。而且，Belle Property有很多渠道合作伙伴，通过我们内部的网络，要找到一个适合他的房子，还是很有可能的。

（Allie在旁边说，Stephen经常主动与远近不同合伙人联络：“进展怎么样？需要帮忙吗？好，一起来解决，我有位这方面的专家可以介绍给你们...”）

我们公司没有过多的上下级界限，我与员工之间，也是首重信任，比如，我了解Allie，我知道我们的价值观是一致的，我了解她对未来的抱负。那么，接下来就好办了，如何去接触市场，如何签订合同，这些都是可以教会的。

Belle Property 员工要接受各种不同级别的培训。新员工接受基础培训，了解Belle Property公司的历史，公司的价值观，在工作一段时间后，想提高自己的业绩和佣金，就可以付费做一些进阶培训，这些培训是确实有效果，会增加成功率的，培训课可以让你变成一个更好的销售人员，我们的培训师都是专业的Coach。

DC：作为一名中介，最常犯的错误是什么？

Stephen：过早放弃。对于我的员工，我会经常重复强调同一件事情，就是要保持与开发商或买家之间的沟通来往。因为建立双方的信任，并不是一件容易事，每一个人都很难弄，素未相识，为什么要信任你？凭什么相信你的意见？

一天不够，得花很多天，半年不行，或许一年之后，那位发展商终于说：Stephen是个很棒的家伙！下一个楼盘，我得给他做。但是许多人，等不到这个时候，都放弃了：“我才不要再理这个冷漠的家伙，不干了！”

做地产销售，不是赚快钱的活儿，很辛苦，你得献身其中，这是一份需要你放眼未来的职业，如果你想有一份长久的职业生涯，可以入这一行。从一开始就要明白，这行跟钱没关系，跟人有关，你要成为的是地产顾问，而不仅仅是销售。

Belle国际物业部总监Stephen Ivanusa (右)，联络主任Allie Chong(中) 与本文作者

DC：中介是发展商与买家之间的桥梁，你是怎样了解买家的需求的呢？比如你是如何买自己的房子的？

Stephen：我买房子的时候，就是自己的中介。那是在3年前，我当时也看了不少的房子，其中看上了Darlinghurst的一个，但是没能下定决心。刚好新机场的计划公布，凭着职业的敏感，我还是把那儿周边的区域都看看，在Gledswood Hills区有一块近400平米的地，能建造了一套5个房间的房子，还带酒窖。促使我下决心拿下这块地的原因是，我得知附近Camden要造一间3.3亿的私家医院，与这块地的距离只是走路10分钟，我知道，医生们都是要住在离上班车程5分钟的地方...没错，现在这房子价格已经翻倍...这就是一个好中介的作用。

DC ：如何让你的团队与其他地产公司与众不同？ 

Stephen：提供详尽的楼盘参考信息吧。每一个新楼盘，我们都会去那个区域查看布局，附近有多少家小学，中学，幼儿园，医院，商店，交通条件如何，特别对于年轻的家庭，比如就说Gladesville吧，那儿生活需要的各种服务和设施，我们需要了解清楚，然后我给出一份关于Gladesville的报告，通过email发给客人。我们还会告诉你州政府在这个区域的发展规划，上升空间。

DC：目前的这一波信贷收紧，加上中国严控资金外流，对你们有影响吗？有什么特别的对策？

Stephen：呵呵，当然有影响啊，顾客能否贷到款，能否把钱搬出来，都变成我的事了。我们的对策是，会尽力帮助中国买家，比如会多跟不同贷款公司谈好贷款条件，这样，他们就有多一点选择。同时，我们也会多重视其他国家...比如印度买家市场。 

DC：印度？印度买家与中国买家有什么不同？

Stephen：中国人与印度人在购买不动产时，关心的角度不一样。我第一次接触印度人的时候，他们对我说，回报率每年要至少达到13-14%，我很吃惊：在澳大利亚，租金回报率从来没有过那么高吧。后来了解到，他们要的13-14%，是资产增值和租金回报率的总和，所以，他们会期待看到这个区域在发展。

印度人和澳洲人相似，有英式传统。印度人关心事实，他们不看那些表面的装饰，有些人家，在印度非常富有，但是他们仍然不买自己的车，会与普通大众一样挤火车和巴士，他们甚至能买直升飞机了，仍然会花四个小时在路上。印度人关心政府投入，给他们看浴室装修的多棒，他们并不太关心！

中国大部分买家一般更关注租金回报，有机会就赶快转手...比较不一样，中国客户会关注品牌形象，比如是否高尚区，开发商名声如何等等。

DC：印度没有资金管制？

Stephen：也有的，每人每年25万美金，可以买房，但不许借贷。我们在孟买有团队，用的是在银行工作的基金管理人员。印度人的观念是管理钱，让钱保值和增值，重要的不是买什么房子来住。

DC：说说你们最近在做的楼盘？

Stephen：我们正在操作一个Gladesville的楼盘。Gladesville地区其实有不少盘，大概有13个吧，但我们不是只说自己卖的那个好，而是会一一了解各个物业的不同，给出比较报告，对于开发商，我们会告诉他，你的项目经过比较之后，优劣势如何，然后给出一个我们认为实事求是的价格范围。

我是一个很直接的人，经过详细估算后，我认为一个楼盘的价格就是如此，不会高卖。如果无法与开发商达成一致，宁愿不做。

早前刚入行时，也曾心急猛推手上的楼盘，有一次，公司要求以楼价55万让客户下订，我明知最后公布的价格一定是超过的，但还是让客户付了5000元定金，三个月后， 价格出来变成65万，多出了近10万，客户是真付不起啊，只有放弃，但是，他们浪费了三个月，空抱希望，也浪费了看其他房子的机会。到现在，我还在懊悔。所以，我同开发商谈合同时就懂得避免那样令人不安的错误。现在，Belle Property 是绝对不会这样做的。

DC：那你同时也是在培训开发商吧？

Stephen：是的，讲个故事吧。在Gladesville，有些是意大利家族开发商，他们非常富有，其中有一位72岁了，我们结识后，我发现，他们在澳大利亚生活38年，但他们彼此仍然说意大利语，看意大利报纸，我告诉他们，我有不少买家是中国人，他们问我怎么跟中国人交流，我说用WeChat。什么是WeChat？他的32岁的儿子问。他们对中国市场简直就是盲点，我给他们解释，Facebook比较被动，但是，WeChat比较主动，意大利人惊呼：这简直是好东西，你是怎么做到的？最终，他成为了我的客户。

哦，对了，我用WeChat，第一次还是在州议会大厦参加Domain Chinese澳房汇微信平台发布会开始的呢，我现在90%的沟通，都在微信上了。

我们总是为客户带来最实用、最有价值的东西，不是着眼于做一宗买卖，放眼十年吧，我们一定会开创出一个很大的格局。