“直播带货”潮流——卖汽车卖房子可还行？
转化率无不借助于KOL
直播惊人的带货能力，让房企、车企和玉器商再次看到了线上销售的利好，寻求与各大直播平台、短视频平台、电商的合作。
成功的案例自然不少。比如，2019年网红薇娅在15分钟直播中，一举卖出19台哈佛H6，在线观看人数超过230万人。
演员雷佳音联手娱乐手工博主“手工耿”，通过一场直播帮宝沃汽车拿下1623个预订单。
手工耿平时的视频内容也是既猎奇又充满趣味性。
还有一位来自广东揭阳的90后小伙子，每天凌晨直播卖翡翠，月带货近千万元，他所在的小城是全国规模最大的中高档翡翠加工基地和贸易中心，已然形成一条产业链。
直播带货为他打通了一条路：他帮玉器店直播卖货，专业、负责、砍价狠准，为他赢得了大量粉丝。
在直播中看到他在接过货后通常都会打上电筒，仔细观察翡翠的色泽和做工。他有两句口头禅：“目咪咪”和“软软软”——潮汕话里的意思是，“让货主闭着眼睛出”和“可以了可以了可以了”。每每听到这两句话，粉丝们就会很安心……
这些引流和转化率无不借助于KOL（关键意见领袖）的影响力做到，也就是直播带货能力的本质问题——私域流量。
如一名买车网友所说：“即便我没有完全了解这辆车的特性就‘剁手’，还是因为我对主播的信任，她说的总不会错。”
这种信任来自于日积月累的努力，也就是说，转化率高的背后对应的价值是KOL之前所有的努力和谨慎。
正是因为个人的信用弥补了“线上带货”的体验缺失，更多类似的高价商品直播没那么幸运。
根据近日某开发商在一场直播中的监测数据来看，观看人数达到8万，互动人数984人，75人领取一万元购房代金券，直播中添加置业顾问的客户有8组，但最终仅销售1套大平层。而大量车企的直播成果大多平平，春节至今销量并不尽如人意。
如何摆脱换汤不换药模式
为何这些新鲜的直播模式市场反映平平？
先从汽车销售说起。车企并不是刚刚尝试线上销售模式，几年前天猫汽车就与几家车企在“双十一”期间试水“网上预售”，但后来并未形成规模，一方面是因为大部分订单只是交付价格极少的预定金，实际转化率不乐观；另一方面则因为汽车是“重体验”商品，单方面信息输出无法弥补体验缺失问题。
房企也是一样，大部分这些“大件”直播都摆脱不了“尚不成熟”问题，无论是内容质量或信任积累都远远不足，主播也缺少经验。
另外，由于消费者清楚是品牌商自己在做直播，因此无论内容客观与否，都会引起部分消费者的“不自觉抵触”，从而影响实际效果。
另外一个问题是，当客户真的在直播间看中一套房或者看中一辆车打算购买时，会发现“线上销售”实则还是“线上展示、线下成交”的换汤不换药模式，多数企业并没有完善的在线购买系统，后续复杂手续全部都需要到汽车门店或者售楼处去一一办理，消费体验不仅没有获得提升，反而可能因后续的不完善而产生落差。
“特斯拉模式”或许值得借鉴。特斯拉于2014年就采用完整线上销售模式，虽然依旧需要体验店来进行实车展示、试驾体验，但从选择配置到下单确认，快则5分钟、慢则15分钟。
在美国一些城市，还会有专员送车到家，虽然目前在中国市场还需要到店面提车，但整套手续办理非常迅速便捷。
此外由于统一管理，也不会遇到加价提车、捆绑销售等一系列问题，整个过程就更接近于在“电商订购一件商品后到快递点签字提货”。
由此看来，若是更多商家想借直播带货这股“东风”乘势而上，还有不少功课要补上。
整理&编辑：Louisa
素材来源：msn.cn，腾讯视频
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